一、企業(yè)產(chǎn)品推廣中的問(wèn)題分析

一般而言，企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)者和客戶所處的交易立場(chǎng)不同，兩者各自的信息也不對(duì)稱，他們對(duì)產(chǎn)品的功能和價(jià)值判別也會(huì)因各自考慮的角度不同而產(chǎn)生異同。但是，成功的產(chǎn)品推廣活動(dòng)進(jìn)行的前提仍然是雙方在判別交易的基礎(chǔ)上的價(jià)值滿意。這個(gè)指標(biāo)可以通過(guò)V=F/C公式進(jìn)行量化。對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)，他們要求企業(yè)得到的收益大于或者等于付出成本，即V≥l。但對(duì)于客戶，他們需求的前提是產(chǎn)品的主觀功能大于或等于客戶成本，即V≥1。產(chǎn)品的主觀功能盡管是產(chǎn)品的某些屬性，但是在產(chǎn)品的推廣活動(dòng)中，客戶通常在購(gòu)買時(shí)對(duì)所感興趣的產(chǎn)品主觀形成一定的參考價(jià)格，然后再將其與推廣出售的價(jià)格相比較，并最終決定是否接受使用產(chǎn)品。在絕大多數(shù)情況下，交易過(guò)程中的功能是可以用貨幣來(lái)衡量的；盡管企業(yè)的目標(biāo)是一個(gè)多目標(biāo)的體系，但最終他們的收益同樣也是以貨幣收入的數(shù)量作為衡量標(biāo)準(zhǔn)的。因此，一次成功的產(chǎn)品推廣是客戶獲得了滿意，企業(yè)獲得了利益，雙方皆認(rèn)為取得了滿意的價(jià)值。可見，如果在產(chǎn)品推廣的過(guò)程中采取一定措施來(lái)提高價(jià)值指數(shù)（V），并運(yùn)用一定的方法來(lái)選擇和影響客戶主觀功能及控制成本，則會(huì)更好地提高雙方的滿意度，促進(jìn)產(chǎn)品推廣活動(dòng)的順利完成。

二、企業(yè)產(chǎn)品推廣中的價(jià)值工程策略

價(jià)值工程可以用來(lái)研究和分析產(chǎn)品推廣活動(dòng)功能與成本的合理匹配，從而達(dá)到最優(yōu)化的價(jià)值目標(biāo)。價(jià)值工程理論通常認(rèn)為有以下幾種途徑可以實(shí)現(xiàn)價(jià)值提高，即：成本降低，功能提高，價(jià)值提高；成本降低，功能不變，價(jià)值提高；功能提高，成本不變或者降低等等。產(chǎn)品的價(jià)值提高，企業(yè)的產(chǎn)品才能有更大的競(jìng)爭(zhēng)力度，才能獲得更大的企業(yè)利潤(rùn)，企業(yè)才能持續(xù)而穩(wěn)定的發(fā)展。合理定位產(chǎn)品價(jià)值，選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品推廣策略，從而得到企業(yè)利潤(rùn)的最優(yōu)化，具體可從以下幾方面著手。

1.原材料的運(yùn)用策略

在產(chǎn)品原材料的運(yùn)用中，產(chǎn)品本身的生產(chǎn)成本就包含了材料、配件等物質(zhì)資料的使用，拋開生產(chǎn)過(guò)程本身而言，對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品本身的用料，必須在能力范圍內(nèi)用最低的價(jià)格采購(gòu)到最好的原材料。這樣才能保證產(chǎn)品的品質(zhì)，為企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。原材料的采購(gòu)費(fèi)用越低，則獲取的產(chǎn)品利潤(rùn)越大。

2.產(chǎn)品開發(fā)的策略

在產(chǎn)品開發(fā)策略中應(yīng)用價(jià)值工程理論和方法，要在開發(fā)設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)明確自己所提供的產(chǎn)品是客戶真正需求的產(chǎn)品。產(chǎn)品的功能、質(zhì)量、規(guī)格等都必須要達(dá)到客戶認(rèn)定的滿意程度，只有具有使客戶滿意的功能，才有可能為產(chǎn)品推廣活動(dòng)創(chuàng)造必要的條件。同時(shí)，在開發(fā)設(shè)計(jì)及生產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，適當(dāng)增加一些能夠強(qiáng)烈影響客戶消費(fèi)觀念的功能，將有助于大幅度提高客戶的主觀功能，從而在一定程度上提高價(jià)值指數(shù)。

3.產(chǎn)品的定價(jià)策略

基于價(jià)值工程理念的角度來(lái)考慮產(chǎn)品策略，最重要的就是盡可能地剔除產(chǎn)品不必要的功能，特別是客戶認(rèn)為那些完全沒有必要的功能。這些沒有必要的功能通常屬于產(chǎn)品的重復(fù)功能、多余功能甚至過(guò)剩功能。因?yàn)榉艞壆a(chǎn)品的某些功能必然會(huì)使成品的成本下降，這樣就能以低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格推廣出去，從而獲得了價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占有更多的市場(chǎng)份額。這樣，產(chǎn)品的推廣工作也就會(huì)順利實(shí)施。

4.組織機(jī)構(gòu)整合策略

價(jià)值工程所指的成本是指人力、物力和財(cái)力資源的耗費(fèi)。其中，人力成本表現(xiàn)為勞動(dòng)價(jià)值形式，物力和財(cái)力資源表現(xiàn)為使用價(jià)值形式。在產(chǎn)品推廣階段，推廣活動(dòng)的組織機(jī)構(gòu)人力資源配置問(wèn)題，也可以利用價(jià)值工程進(jìn)行改進(jìn)。我們可以利用價(jià)值工程進(jìn)行部門的整體優(yōu)化組合，改進(jìn)推廣活動(dòng)的相關(guān)組織部門，提高工作效率，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和客戶利益最大化的雙贏。

三、結(jié)語(yǔ)

總之，基于價(jià)值工程理論的產(chǎn)品推廣策略必須建立在對(duì)客戶和市場(chǎng)的充分了解和企業(yè)產(chǎn)品的功能和成本清晰分析之上。在此基礎(chǔ)上，認(rèn)真分析企業(yè)產(chǎn)品推廣過(guò)程中的存在問(wèn)題，引入價(jià)值工程的理論和手段，并據(jù)此采用相應(yīng)的推廣策略。更重要的是，企業(yè)產(chǎn)品推廣策略使用之后還需有一個(gè)效益評(píng)估的過(guò)程。只有這樣，才能形成一個(gè)完整的企業(yè)產(chǎn)品推廣策略系統(tǒng)，達(dá)到理想的效果，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，真正將價(jià)值工程的原理使用到位。

作者：繆華昌 徐維莉 單位：蘇州托普信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院 蘇州經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院