一、某石油化工公司營(yíng)銷策略研究

１．某石油化工公司營(yíng)銷存在的問(wèn)題

（１）營(yíng)銷理念不夠成熟。雖然某石油化工公司市場(chǎng)營(yíng)ｆ肖工作從上世紀(jì)９０年代初就已開始起步，但因石蠟、潤(rùn)滑油是小產(chǎn)品，品種規(guī)格多且復(fù)雜，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)又十分激烈，沒(méi)有系統(tǒng)、成熟的營(yíng)銷理念。同時(shí)，某石油化工公司ｅｆ組織機(jī)構(gòu)設(shè)置中還沒(méi)有一個(gè)部門專門負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)査、市場(chǎng)定位及市場(chǎng)推廣等工作，對(duì)營(yíng)銷人員沒(méi)有專業(yè)性的培訓(xùn)，且公司的整個(gè)工作以銷售為中心為管理導(dǎo)向，不是以客戶和市場(chǎng)為導(dǎo)向的綜合管理活動(dòng)。

（２〉營(yíng)銷體制不夠健全。未建立起適應(yīng)現(xiàn)代營(yíng)銷理念的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的條件下，“條塊分割”的營(yíng)銷組織不能有效地形成整體效應(yīng)；各部門之間缺乏聯(lián)動(dòng)性，由于所站的角度不同，以及缺乏溝通，資源之間經(jīng)常發(fā)生扯皮的現(xiàn)象；沒(méi)有建立起完善的現(xiàn)代營(yíng)銷理念的客戶經(jīng)理制營(yíng)銷隊(duì)伍；也未對(duì)銷售經(jīng)理進(jìn)行正規(guī)、有針對(duì)性的培訓(xùn)。

（３）營(yíng)銷運(yùn)作不夠規(guī)范。目標(biāo)市場(chǎng)定位不明晰，使有限的資源不能合理地進(jìn)行配置，造成資源的浪費(fèi)和市場(chǎng)的丟失；營(yíng)銷行為存在偏誤，常常是被動(dòng)進(jìn)行銷售，且服務(wù)手段落后，使企業(yè)形象片面化。

２．某石油化工公司營(yíng)銷策略

（１）建立鼓勵(lì)創(chuàng)新的高效率營(yíng)銷體制。樹立營(yíng)銷管理理念，企業(yè)營(yíng)銷管理理念實(shí)際上是企業(yè)在營(yíng)銷管理過(guò)程中秉持的態(tài)度，以及根據(jù)營(yíng)銷策劃而來(lái)的一系列營(yíng)銷手段的探索、營(yíng)銷活動(dòng)的規(guī)劃和營(yíng)銷員工的管理制度的建立。在石蠟、潤(rùn)滑油產(chǎn)品更新?lián)Q代比較快的情況下，技術(shù)和產(chǎn)品特征的優(yōu)勢(shì)變得越來(lái)越短暫，要建立生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商雙方共同發(fā)展的營(yíng)銷體制。確保建立相當(dāng)穩(wěn)定的經(jīng)銷商群體可以顯著提高企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)和組織自身的穩(wěn)定性。

（２）加強(qiáng)以各級(jí)經(jīng)銷商為核心的銷售管理。對(duì)自己的產(chǎn)品和當(dāng)前市場(chǎng)占有率情況加以認(rèn)真分析，并對(duì)大客戶進(jìn)行全面的再定位，并從區(qū)域上充分進(jìn)行劃分，充分引人競(jìng)爭(zhēng)體系。同時(shí)，企業(yè)也要重視其他級(jí)別經(jīng)銷商的發(fā)展培育，以使整合后企業(yè)的銷量不出現(xiàn)過(guò)大的下滑。應(yīng)發(fā)揮銷售公司自身的銷售主渠道作用，與各級(jí)經(jīng)銷商建立高效的溝通體制，同時(shí)將生產(chǎn)企業(yè)的各項(xiàng)營(yíng)銷措施及時(shí)傳達(dá)＇至各級(jí)經(jīng)銷商，從而各環(huán)節(jié)通力合作，提升自身的營(yíng)銷能力。

（３）加強(qiáng)對(duì)各級(jí)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)、管理，提升員工營(yíng)銷能為和素質(zhì)。營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)的優(yōu)劣，直接關(guān)系企業(yè)營(yíng)銷效果和長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。營(yíng)銷人員素質(zhì)差可能直接導(dǎo)致企業(yè)的自身銷售系統(tǒng)及客戶系統(tǒng)失控、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)加大。對(duì)員工進(jìn)行相應(yīng)培訓(xùn)是提升其營(yíng)銷能力的重要途徑。公司應(yīng)挑選經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷人員對(duì)員工特別是新員工進(jìn)行營(yíng)銷實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的傳日寸要？！胃？校、人員對(duì)Ｓ工進(jìn)授課，提升營(yíng)銷人員的營(yíng)銷知識(shí)、方法理論層次。

（４）樹立品牌營(yíng)銷的理念。品牌營(yíng)銷就是企業(yè)通過(guò)利用顧客的品牌需求，創(chuàng)造品牌價(jià)值，從而形成品牌效益的營(yíng)銷策略。實(shí)際上二品牌營(yíng)銷就是把企業(yè)的形象，以及知名度和良好的信譽(yù)等展示給用戶，從而在用戶心目中形成對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的品牌形象。石蠟、潤(rùn)滑油的產(chǎn)品策略最主要之一的是品牌策略。因此，某石油化工公司公司應(yīng)堅(jiān)持名牌戰(zhàn)略，以品牌制勝，，重點(diǎn)推廣自身品牌的石蠟、特種蠟，在自身所具有的品牌優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上進(jìn)一步推進(jìn)品牌戰(zhàn)略的實(shí)施，成為國(guó)內(nèi)、國(guó)際知名的蠟、潤(rùn)滑油產(chǎn)品品牌。

（５）服務(wù)營(yíng)銷策略。服務(wù)營(yíng)銷指企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品支持服務(wù)來(lái)強(qiáng)化企業(yè)的品牌形象。服務(wù)營(yíng)銷以顧客滿意為經(jīng)營(yíng)的核心理念，重視顧客的滿意度和忠誠(chéng)度，通過(guò)保有顧客來(lái)實(shí)現(xiàn)利益。在石蠟、潤(rùn)滑油產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈的大環(huán)境下，服務(wù)正在成為制造差異并獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段。將營(yíng)銷過(guò)程中的服務(wù)工作多樣化，要主動(dòng)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行跟蹤，協(xié)助客戶搞好市場(chǎng)促銷和推廣，扶持客戶開拓周邊市場(chǎng)等。

二、結(jié)束語(yǔ)

當(dāng)今的市場(chǎng)充滿了競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)石化生產(chǎn)企業(yè)而言，挑戰(zhàn)和機(jī)遇共存。用現(xiàn)代營(yíng)銷理念來(lái)指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)、用科學(xué)方法來(lái)分析預(yù)測(cè)市場(chǎng)環(huán)境、用現(xiàn)代信息技術(shù)來(lái)提高管理水平是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的必由之路，企業(yè)想要在市場(chǎng)中占有一席之地就必須具有自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以獲得更加長(zhǎng)久的發(fā)展機(jī)會(huì)。因此，企業(yè)必須在營(yíng)銷策略方面投人一定的精力和時(shí)間，利用現(xiàn)代技術(shù)手段，使客戶、競(jìng)爭(zhēng)、品牌三要素協(xié)調(diào)運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)整體優(yōu)化的自動(dòng)化管理系統(tǒng)，對(duì)客戶提供個(gè)性化服務(wù)，這樣的營(yíng)銷管理能夠使企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的有效性提高，減少企業(yè)資源的利用并保證營(yíng)銷目的達(dá)成。

作者：李梅 單位：中石化南陽(yáng)能源化工有限公司