1引言

小企業是我國國民經濟體系中的重要組成部分，民營企業數量占我國企業數量的90%以上，西部企業在創造就業機會、利用資源、參與基礎設施投資建設、促進科技進步等方面具有不可或缺的作用。西部地區民營企業的發展受其實力規模、資產實力的影響，尤其是在打造自身品牌方面，無論在資金上，還是在發展經驗上還很欠缺，存在較多的問題，創新西部企業的營銷策略，對提升民營企業的抗風險能力及其提升企業核心競爭力的作用至關重要。那么西部民營企業如何利用自身有限資源、在“營銷制勝”的今天，開辟藍海市場，謀求生存與發展的空間，將會成為一個非常重要的課題，本文基于西部民營企業在經濟發展中的地位與作用，結合這類企業在營銷方面存在的問題，對其進行闡釋分析，以此為基礎，提出改善西部民營企業營銷存在問題的措施。

2西部地區民營企業的營銷現狀

2.1西部地區民營企業依然停留于傳統的營銷觀念

我們知道營銷觀念的形成經歷了五個階段，即生產階段，產品階段，推銷階段，市場營銷階段以及社會營銷階段。然而西部地區的民營企業依然停留于市場營銷的起步階段，將推銷作為企業營銷的重要手段，他們普遍認為營銷就是人員推銷和投放媒體廣告，企業內部很少有獨立的營銷部門，或者即便有市場部門，都會認為營銷就是市場部門的事情，這是一種認識性的錯誤，遠遠沒有認識到全員營銷是這個時代企業發展的主流，導致企業營銷觀念陳舊，營銷行為得不到很好的創新和貫徹，導致企業不能作為一個整體去真正認識目標市場的需求和欲望，能比競爭者更有效地傳送目標顧客期望的產品和服務。

2.2缺乏優秀的市場營銷管理人才

由于這類企業尚處于市場發展的初期，對營銷的認識尚不完全，尚不能認識到營銷人才的使用，將會在很大程度上決定企業的生死存亡。眾所周知，人才是企業在完全競爭市場取勝的決定性因素，我們的西部民營企業由于自身實力有限，難以吸引高端的營銷管理人才的加入，難以滿足這類人才經濟上甚至是精神上的需求，導致優秀營銷管理人才的流失較為嚴重，使得企業難以制定明確的營銷戰略規劃及其相應的營銷策略。同時，由于缺乏高端的營銷管理人才，導致企業投入的營銷經費得不到合理有效的利用，直接影響了企業的投入產出比。

2.3缺乏有效的營銷戰略定位

在現代企業的日常經營過程中，營銷行為應該成為驅動企業運作和發展的引擎。而營銷活動的最重要的部分就是根據企業的行業現狀，企業的實際狀況制定合理的營銷定位戰略。企業在對市場進行細分的基礎上，選擇和確定合適的目標市場，然后對預估的目標市場進行行之有效的市場定位。我國的西部民營企業雖然在營銷策略的制定和執行上花了不少工夫，也靠著勞動力成本優勢獲得了一些成績，但從長遠來說，西部企業尚沒有把營銷提升到戰略層面，企業生產什么，市場在哪，目標人群是誰，如何進行針對性的定位，這類企業即便認識到了重要性，但依舊不知從何入手來為企業制定長遠的營銷目標戰略定位。營銷戰略的缺失將會導致企業在長期激烈的市場競爭中找不到明確的方向，得不到充足的市場氧分。

3西部地區民營企業的營銷對策

3.1創新企業營銷觀念

將盲目的推銷產品轉向為顧客提供和創造價值上。在信息時代，消費者掌握選擇的主動權。消費者不是在企業能夠生產的產品和勞務中作出取舍，恰恰相反，企業應該生產經營什么產品，是以消費者的選擇為取舍。消費者已經把購買視為體現自己的價值準則、實現價值追求的重要途徑。因而面對信息時代的“價值追求者”，籠統意義上的滿足需求，已無法從根本上解決問題。只有立足于顧客價值這一中心，幫助他們實現其價值追求，企業才能有效地迎合顧客千差萬別的需求，最終求得企業自身的發展。為此，需要重視顧客價值及其效應。只有這樣，企業才能有發展后勁，營銷才能是有本之源。

3.2營銷從部門向全員營銷發展

全員營銷管理策略是一種在私營企業中樹立全員營銷觀念，建立全員營銷管理的策略。第一，這類企業主要建立一種觀念，即營銷不是部門工作，而是需要各部門員工參與進來通力配合，從而營造一種良好的企業全員營銷氛圍，由獨立的市場部門進行合理嚴格把控。第二，在營銷的實戰活動過程中，也應該深入貫徹此種理念，整個營銷過程需要各個部門的通力配合，甚至是參與戰略的規劃和策略的制定。第三，民營企業全員營銷的過程中，要求所有的員工都成為營銷活動中的一分子，包括消費需求的新發現、新產品的創意、開發、新產品的定價、新產品的渠道創新、新產品附加值的創造等方面，從而更好更全面地滿足多變的消費者需求，為企業長期可持續發展提供動力。

3.3制定和深入貫徹市場營銷定位戰略

(1)集中優勢，實行產品差別化策略。西部的民營企業受限于資金實力，無法像那些大型企業那樣流程化大規模的生產，同時通過鋪天蓋地的廣告宣傳等促銷手段或低價格來占領市場。這類企業較適合專業化的生產，應將市場定位在個性化、獨特化的生產領域，盡量實現產品的差別化和專有化。

(2)市場細分，運用區位優勢實行空位經營策略。一方面，西部企業的規模小，競爭實力弱，不能與大企業在市場競爭中面對面“碰撞”。另一方面，這類企業又有著機動靈活、適應性強的特點，因此適宜采取拾遺補缺的方式尋找市場空位的經營戰略。西部企業應該基于自己的區位優勢，發現和挖掘有足夠的規模和開發潛力的市場，同時大型企業或競爭對手又忽視或不夠重視這一細分市場，通過不斷開發新的補缺市場，增加生存機會和盈利能力。

(3)市場定位，運用空位定位策略搶奪空白市場。這一戰略是尋找被許多消費者所重視和未被占領的定位，通過前期的市場調查，全員的參與，對市場競爭對手的了解，對市場的具體細分，對行業現狀和發展方向的認識，找尋到市場可能出現的空間，找尋尚未被滿足的消費需要，或者是尚未被挖掘出的消費需求。一旦企業尋找到這樣的空白，便牢牢地抓住不放，迅速填補空白，并且要立刻為企業貼上這個領域的領導品牌的標簽，牢牢占據消費者的心智。綜上所述，西部民營企業營銷有三字訣———快、準、狠。“快”就是在營銷執行階段，要以迅雷不及掩耳之勢將各種營銷資源集中于目標市場。“準”就是在營銷活動中，一定要有的放矢。找出空白目標市場，并通過合理定位占領這一空白市場。“狠”就是營銷活動一旦展開，就要在最短的時間內將所有營銷資源迅速集中起來投放于目標市場，以最快的速度占領消費者的心智。

作者：俞凱 單位：安順學院