1銷售信用風(fēng)險產(chǎn)生的原因

在激烈的市場競爭中，不存在沒有風(fēng)險的銷售。銷售信用作為企業(yè)的一種信用和促銷手段，只有有效把握銷售信用產(chǎn)生的原因，才能規(guī)避企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險。因此，不同的企業(yè)的銷售信用風(fēng)險產(chǎn)生也不同，但是，總的概括為外部原因（市場環(huán)境風(fēng)險、客戶拖欠賬款風(fēng)險）和內(nèi)部原因（企業(yè)自身管理風(fēng)險）。

1.1信用風(fēng)險的外部原因

(1)市場環(huán)境風(fēng)險。當(dāng)前，整個經(jīng)濟處于下行的階段，不論是歐美發(fā)達國家還是中國在內(nèi)的新興市場國家，形勢都不太好。所以說大環(huán)境大氣侯不是我們單個企業(yè)或者任何個人改變，就信用風(fēng)險管理來講，在一個大環(huán)境不太好的情況下加強防范風(fēng)險提高效益勢在必行。同時，受市場經(jīng)濟體制不成熟，在市場交易中，履約的行為以實現(xiàn)利益息息相關(guān)。當(dāng)違約成本小于違約收益時，失信的行為就會發(fā)生。因此，如何在整個環(huán)境中建立起社會化信用體系，完善相關(guān)法律法規(guī)，優(yōu)化外部環(huán)境勢在必行。

(2)客戶拖欠賬款的風(fēng)險。在市場競爭日益激烈條件下，客戶為了聚攏更多資金，保證資金的周轉(zhuǎn)，除了采用不同手段約束、限制對方或他人，還受惡性競爭影響，管理不到位，拉大債務(wù)關(guān)系，造成大量拖欠款產(chǎn)生。一是合同糾紛。在對合同中貨物質(zhì)量、數(shù)量等方面加大約束，造成分歧產(chǎn)生糾紛，導(dǎo)致貨款遲付或拒付。致使在銷售活動中，容易出現(xiàn)貨物買賣糾紛、貨物運輸糾紛、保險糾紛、售后服務(wù)糾紛等；二是客戶經(jīng)營不善，無力償還。由于企業(yè)產(chǎn)權(quán)關(guān)系不明確，經(jīng)營者并不承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任、缺乏長遠的發(fā)展戰(zhàn)略、成本控制不力及管理機構(gòu)設(shè)置混亂、層次繁多等方面，造成企業(yè)間相互拖欠；三是故意占用對方資金。在托收承付方面，鉆銀行監(jiān)督不力的空子，賣方強制買方接受不符合約定的商品，買方則不守信用，任意拖欠貨款；四是蓄意欺詐。一些信用惡劣的企業(yè)利用合同、票據(jù)以及預(yù)付定金、延期付款等方式進行長期拖欠，最后達到部分或全部占有對方貨物、貸款的目的。

1.2信用風(fēng)險的內(nèi)部原因

在企業(yè)實際經(jīng)營管理和交易過程中，企業(yè)自身的內(nèi)部管理原因表現(xiàn)為：一是客戶信息不全、不真實，不能準確判斷客戶的信用狀況及客戶信用的變化情況；二是財務(wù)部門與銷售部門之間缺少有效的溝通；三是企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)，抵不住誘惑，徇私舞弊；四是不能因地制宜判斷，做出正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件；五是企業(yè)內(nèi)部資金和項目審批不嚴格，沒有合理的監(jiān)督體系；六是企業(yè)缺少科學(xué)的信用管理制度。對應(yīng)收賬款監(jiān)控不嚴，對拖欠缺乏有效的追討手段。

2銷售信用風(fēng)險的防范措施

在當(dāng)今市場競爭日益白熱化，企業(yè)始終面臨著這樣的兩難困境，即：必須不斷擴張信用以擴大市場份額，又必須最大程度地減少壞賬以減小成本，提高盈利。解決這個難題的關(guān)鍵是借鑒國內(nèi)外成熟經(jīng)驗。目前國際上流行的信用風(fēng)險管理方法—企業(yè)信用管理系統(tǒng)（ECMS模式）。ECMS模式運用“過程控制”的管理思想，全面控制交易過程中的每一個關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，即從簽訂合同之前的對客戶的資信調(diào)查，即“事前控制”；同時加強交易額度的科學(xué)審批，即“事中控制”；以及對應(yīng)收帳款的專業(yè)化管理，即“事后控制”。

2.1事前的風(fēng)險評估—科學(xué)制定信用標(biāo)準

“客戶即市場，既是企業(yè)最大的財富來源，也是風(fēng)險的主要來源。”因此，企業(yè)在決定和客戶交易之前,必須對客戶的資信水平進行調(diào)查與分析，以確定合理的信用標(biāo)準。首先采用實地調(diào)研、工商機關(guān)取證等調(diào)查手段收集和處理能反映客戶信用狀況，如客戶的基本信息、經(jīng)營狀況、財務(wù)狀況、償付能力、信用品質(zhì)、資本規(guī)模、抵押品、資本規(guī)模、經(jīng)濟狀況等信息；其次，對獲取的大量信息去偽存真，去粗存精，保證信息的真實、準確和可靠，并對客戶信用管理數(shù)據(jù)庫來進行統(tǒng)一管理；最后，選擇適宜的銷售信用。依據(jù)客戶的資信評估數(shù)據(jù)，選擇適宜的結(jié)算方式，確定提供給客戶多少的銷售信用。通過苛刻信用條件，能提高銷售安全性，降低壞賬率。

2.2做好事中控制—加強內(nèi)部管理

客戶信用狀況隨時發(fā)生變化，在交易過程中會出現(xiàn)企業(yè)重組變更，或者發(fā)現(xiàn)其他有變賣資產(chǎn)等各種突發(fā)危險的情況出現(xiàn)，這個時候應(yīng)及時把握風(fēng)險，進行防范控制。

(1)盡快建立健全信用管理制度。信用管理制度的建立涉及到信用政策（包括信用總額度、信用期限、現(xiàn)金折扣與折扣期限）制定、銷售信用文件管理制度、客戶信用認證制度的完善、應(yīng)收賬款的管理等。

(2)建立銷售信用風(fēng)險責(zé)任制，強化審批控制。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)直接介入銷售信息管理中，建立嚴格的審批程序，任何銷售必須經(jīng)得法人同意。從銷售到收款做到責(zé)任明確，分工具體。對銷售部門要實行銷售與收款一體化，堅持誰負責(zé)，誰收款的原則。以確保貨款按時收回，避免營私舞弊等情況發(fā)生。

(3)實施債權(quán)擔(dān)保，轉(zhuǎn)移信用風(fēng)險。債權(quán)擔(dān)保是指債務(wù)人委托保證人為債權(quán)提供信用擔(dān)保的風(fēng)險轉(zhuǎn)移方式。債權(quán)擔(dān)保能夠保證債務(wù)履行，降低信用風(fēng)險，可以減少和轉(zhuǎn)移信用風(fēng)險，保證銷售的持續(xù)增長，還能保障債權(quán)實現(xiàn)，促進資金流轉(zhuǎn)。在銷售信用中常用的擔(dān)保形式有定金、保證、抵押、質(zhì)押和留置等五種。當(dāng)與陌生客戶交易、老客戶要求增加交易額、以及客戶要求更改交易方式時，通過選擇債權(quán)擔(dān)保，確保在原債務(wù)人無力償還時，由擔(dān)保人負責(zé)履行債務(wù)或從擔(dān)保財產(chǎn)變現(xiàn)中優(yōu)先受償。

(4)建立銷售風(fēng)險監(jiān)督機制，強化應(yīng)收賬款監(jiān)控。企業(yè)以賒銷形式售出貨物之后，要對應(yīng)收賬款的回收實施全程監(jiān)督控制，制定合理的收賬程序。相關(guān)部門除了做好售后服務(wù)，還要對客戶實施有效而規(guī)范地跟蹤。對已形成的應(yīng)收賬款及時登記，記錄詳細的原因，并與對方認真核實；對已經(jīng)達到付款期限的客戶，及時保持聯(lián)系，并通知對方，保證及時收回貨款。

(5)培養(yǎng)、引進高素質(zhì)管理人才，提高風(fēng)險管控水平。利用現(xiàn)代化管理手段，加強銷售信用風(fēng)險管理。將監(jiān)督、管理中所獲取的信息迅速截取，協(xié)助企業(yè)了解客戶各種信息，根據(jù)信息記錄分析：可往來戶、一般客戶、拒絕往來客戶等。總的來說，培養(yǎng)高素質(zhì)人才能合理解決部分銷售風(fēng)險問題。

2.3事后風(fēng)險處理—強化事后追討

一般來說，每個交易的周期結(jié)束后，應(yīng)迅速整理客戶資信檔案，作為下次交易的參考依據(jù)。對客戶償還賬款過程中出現(xiàn)的狀況，進行相應(yīng)的客戶分析、交易信息分析。采用有效補救措施，降低營銷信用風(fēng)險。對于逾期應(yīng)收帳款的產(chǎn)生，分析拖欠款的原因應(yīng)當(dāng)區(qū)別對待。善意拖欠，可以通過雙方的溝通、協(xié)調(diào)，雙方達成一致的解決方法。故意拖欠，果斷采用手段進行追討。追收欠款的手段為：自討、委托代理機構(gòu)、仲裁、訴訟、申請破產(chǎn)追討等。對于呆壞賬，要按照我國有關(guān)規(guī)定,依法處理。總之，銷售信用風(fēng)險無處不在。產(chǎn)生企業(yè)銷售信用風(fēng)險的原因既有外部原因，也有內(nèi)部原因。合理有效地防范與控制銷售信用風(fēng)險，既能減少信用風(fēng)險帶來的損失，又能使企業(yè)在激勵的市場競爭中達到銷售額的穩(wěn)步增長。

作者：崔師宏 單位：新疆維吾爾自治區(qū)有色地質(zhì)勘查局706隊